すでに売却活動を始められた方は、次のパターンに当てはまるかどうか確認してみてください。

    1. 1社に専任媒介契約で依頼した
    2. 複数の同じような会社(大手ばかり)に一般媒介で依頼した
    3. 付加価値サービスがある会社に依頼していない

このいずれかに当てはまった方は、売却活動が順調に進んでいるかどうかを依頼した不動産会社にご確認ください。売却の状況なんて分からないよと思われた方は、すでに依頼方法が間違えているというです。


25年超の不動産営業の経験から、自宅や土地の売却を「より好条件」で実現する一番可能性が高い方法を確信しました。

「親身になってくれる会社」
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「大手仲介会社」を組み合わせた一般媒介

より好条件で売却するためには、下記の要素がすべて盛り込まれることが必要なります。そのすべてを盛り込むためには、一般媒介契約で「親身になってくれる会社(地元)」と「大手仲介会社」の2社に依頼するしか方法はございません。

1. 徹底的な情報公開

「ソニー不動産」さんが不動産仲介に革新的なサービスで乗り込んできて、同社とそのサービスは市場に定着しつつあります。同社が成功しているのは「情報公開」にあります。販売情報の囲い込み問題が象徴的な大手仲介会社の業績至上主義(両手絶対主義)に対して、同社では徹底的な情報公開を行うことにより、購入層により広くアプローチが行われる結果、より好条件での売却が実現するとしています。

この手法(両手狙いの営業を否定する考え方)は大いに賛同できるもので、同社には今以上に飛躍していただきたいと願っております。当社でもソニー不動産さんと同じく徹底的な情報公開をしており、また、フランチャイズ系を中心に大手仲介会社と同じく情報提供に消極的な会社も多くあります。会社の大小を問わず、情報公開を積極的に行うかどうか、ここが第1のポイントになります。

2. 付加価値サービスを提供する会社

ソニー不動産さんの売却ノウハウと仲介業務は革新的すぎて、売却の戦略・戦術的に抜けている部分もあり、大手仲介会社の充実したサービスも盛り込みたい。

情報公開が大事なポイントになるという点において、不動産の販売情報を単純に公開すればいいというものではなく、その中身も大事になります。販売情報を市場(他社)へ公開するにあたり、大手・中小問わず、ほとんどの会社では概要のみが記載された「販売図面」1枚のみです。しかもその中身は情報の質も量も不足していることが多いが、ソニー不動産さんでは細部資料も提供するところは一歩先をいっております。

しかし、「既存住宅かし保険」「建物のインスペクション調査」などの付加価値サービスについては補いきれておらず、買主が一番不安に思う「建物の状態とリフォーム費用、メンテナンスコスト」をカバーすることで、買主の不安を和らげ、評価が高まることにより好条件での売却の可能性が高まります。さらに「告知書(状況報告書)」の活用により買主側からの好感も得られます。(弊社でも同様のサービスは対応しております)

3. 迅速に対応する会社、売却不動産に近い会社

情報公開をしても、付加価値サービスをつけても、迅速な対応がなければ宝の持ち腐れになります。売却物件のことを知り情報を持っているのは売主側の担当者です。情報を公開して買主側との接触の機会があるときに、売主側の担当者が立ち会わなければ、情報が有効に利用されません。紙で提供するだけでは不十分です。

千葉県の不動産を売却するのに、他都県はもちろん、迅速に駆けつけられないエリアの会社では、せっかくのチャンスを逃します。さらにひどいのは、空き家の場合で鍵を遠方まで取りに来させるような対応をする会社では、他の業者はお客様へ紹介するのに消極的となります。(意識して紹介しないケースも多い)

4. 大手仲介会社

売却、購入を問わず、高額な不動産売買では、大手であるという規模とブランドは大きく影響します。ソニー不動産さんが革新的なサービスを提供しても、弊社がさまざまなサービスを提供しても、大手仲介会社の力は強く、購入者の中には「やはり大手」という方もいらっしゃいます。このことから、大手仲介会社も売却には加えておきたいところです。

しかし、複数の大手仲介会社に依頼しても管理が大変なだけですので、大手仲介会社というジャンルから1社だけ抑えておけば大丈夫です。さらに、大手仲介会社でも、MR社のようにきちんと情報を盛り込んだ会社もあれば、マンション大手のDA社のように何も記載しない図面で形式上は情報提供しているとつくろうだけの会社もあります。当社に売却相談いただいた方には、当社への依頼の有無は別として、各大手仲介会社と付き合いから、各社の特徴とどの会社がお勧めかをアドバイスさせていただきます。

5. ご所有者・売主により沿う会社

ソニー不動産さんが打ち出した「売主により沿うエージェント型の仲介」。エージェントという名の「お客様のために」というのは、至極当たり前のことで、これを表面上で唱えない会社は、どの業界でも皆無です。しかし、不動産業界で、この当たり前のことを打ち出すだけで信頼を集められるのは、それだけ業界が消費者の利益をむしり取っていたという証でしょう。その代表的なのが「情報の囲い込み問題(利益のためなら消費者の不利益は考えない営業手法)」と「マンションの傾斜問題(騒がれるまでは隠ぺい)」です。

売却の打ち合わせで営業マンが「専任ではないと手を抜きます」と平然と言える神経も、消費者のことを考えていない典型的な事例です。専任媒介の場合で2週間に1回の報告が法律で義務づけられますが、当社では、一般媒介でも専任媒介以上の週1回の報告を行い、さらにポータルサイトの閲覧データ、競争相手となる類似物件のデータなどと市場動向コメントをつけて、常に売主様が販売状況を把握いただいて感覚や状況を共有することで、売主様と一緒になって販売戦略を検討して参ります。

6. 適切な報酬体系

報酬でも革新的な内容を盛り込んできたソニー不動産さんですが、売却(※購入側ではまさしく革新的な報酬体系を実施)では「最大5万円の割引」しかございません。大手仲介会社では、付加価値サービスの料金をすべて含んで「報酬上限額」が基本となります。この2社で比べれば、情報公開を犠牲にして大手仲介会社とするか、付加価値サービスを犠牲にしてソニー不動産さんにするか、いずれにしても何かが犠牲となります。しかも、両社ともに「専任媒介」での依頼が必須条件となります。

当社では、ソニー不動産さんと同様に情報公開を行いながら、大手仲介会社と同様に付加価値サービスの提供を行い、迅速な対応と売主様により沿ったサポートを加えたサービスを提供しております。報酬は基本の仲介手数料を半額とし、付加価値サービスやオプションを利用した分だけ加算する体系となります。両方の良いところを採用し、不要な分は外して経費を削減できるもので、同じ金額で売却した場合、経費が少ない分だけ手取り額が増えます。もちろん一般媒介でも変わりません。

■任意売却でも有効です

任意売却による売却の場合、取り引き条件として「瑕疵担保免責」が一般的であり、売却理由などからも、買主は「購入後に不安を抱かれる」ことが多く、そのため、その対価として不動産価格の割安感(値引き交渉)を求めてきます。この不安感を減らせることができれば、より高く売却できることになります。そのためにも、先に紹介しました「インスペクション調査」「既存住宅かし保険」「告知書の整備」「情報提供」が大きく影響します。この費用を報酬のなかでカバーできる大手仲介会社や当社へ依頼することをお勧めします。より高く売却できれば、売却後の返済計画にも有利になります。

また、任意売却を主とする不動産業者は都内に事務所を構える会社が多く、やはり、迅速な対応、買主側への影響活動や情報提供の点でかなり不利となります。これも、早期売却、高値売却の支障となります。任意売却だからといっても、市場で売却することには変わらず、他の物件と同様かそれ以上の販売戦略をもって対応しなければなりません。売却後の生活も考えて、任意売却の得意不得意ではなく、売却戦略がしっかりしている地元の会社へ依頼されることをお勧めします。

■ より好条件での売却するための依頼方法

より高く、より早く、より負担なく売却するために、このすべての要素を盛り込むことができるのは、迅速対応のエージェント(地元の親身な会社)と大手仲介会社と組み合わせる一般媒介しかありません。そして、大手仲介会社と組み合わせる会社として、会社の規模以外はすべてを網羅して、さらに仲介手数料も安い当社がベター(ベストとは言いません)です。

一般媒介ですから、大手仲介会社の選択を間違えた、当社に依頼したけど違う会社にエージェントを頼みたいという方針変更も簡単にできます。(専任媒介の弱点は、販売戦略に柔軟な対応ができない、勝負に負けるパターンです)

売却するかどうか、どこに頼むか、どのように頼むか、どのように販売戦略を組み立てるか、まだまだ決まっていなくても、当社にご相談いただければ好条件での売却に近づきます。当社に依頼するかどうかよりも、当社に相談するかどうかの方が大きいかもしれません。

追記:大手仲介会社はもちろん、フランチャイズも含め「専任媒介」はお勧めしません。専任媒介がいい、有名な会社がいいなら、ソニー不動産がお勧めです。



「大切な財産であるお住まいに、様々な付加価値を提案することで、不動産が正しく評価され、買う方にも売る方にも安心してお取引をいただけるように取り組んでおります。」

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